¡Los 24 pasos para emprender!

Actualizado: abr 24

¿Te ha pasado que tienes 10.000.000 de ideas y todas las quieres llevar a cabo al mismo tiempo? no sabes cuántas veces me pasó que quería hacer todo junto y estaba 15 minutos contando el proyecto! ¿resultado? la gente se olvidaba con lo que partí, se confundían con la idea, y terminaban olvidándose del concepto principal.


Es por esto que cuando se define un concepto hay que mantenerlo lo más limpio y simple posible e ir anotando todas esas ideas que se nos vienen a la cabeza para que cuando el momento indicado llegue, los podamos recuperar e implementar.

PASO 0 - Antes de Empezar y definiendo las bases del branding


Sobre tí

Cuando partimos con una idea, lo primero que hacemos es sentarnos a definirla como tal, pero yo siento que se deben cumplir una cadena de hechos, que te ayudarán en que todos los lineamientos futuros terminen siendo un producto prácticamente perfecto. Cómo construir una marca si no tiene un espíritu, una esencia, una razón de ser. Está bien con implementar una idea que sea útil, pero está comprobadísimo que si no tiene una razón de ser, tendremos los días contados. OJO! recuerda que sólo el 5% de las PYMES sobreviven al 3er año! y ¿queremos pertenecer a este 5% verdad?.


Te invito a leer mi artículo sobre cómo diseñar un plan de Branding!


Definiendo la idea y tus pasiones

Ahora toca definir la idea y sus fundamentos. Con definir la idea, me refiero a determinar el concepto como tal. ¿En qué consiste mi idea?¿a qué dolor del mercado estoy respondiendo?¿cómo es que estoy solucionando este dolor?¿qué quiero conseguir con esta idea?¿cuáles serán mis metas?¿estoy haciendo esto para ganar dinero? o ¿estoy haciendo esto porque me apasiona?


Tecnología

¿Qué es lo mínimo que necesito en cuanto a tecnología para lanzar mi idea?¿cómo debo desarrollar esta plataforma?¿Qué necesita esta plataforma para vender mi producto/servicio?


Algo que te puede ayudar mucho en determinar los conceptos básicos es mi artículo sobre cómo diseñar un CANVAS (este modelo lo iremos completando a lo largo de los distintos pasos de este manual) para luego, saltar a planificar tus metas, estrategias y tácticas, que puedes encontrar en mi workbook de metas SMART !


Todo esto, y más, lo definiremos en los siguientes 24 pasos:


PASO 1 - Segmenta el mercado

Lo que te ayudará mucho a la hora de segmentar un mercado, es primero efectuar una lluvia de ideas sobre tu público objetivo. Aquí definiremos los 6 a 12 mercados principales donde tengamos mayores oportunidades de liderar y controlar brindando un buen servicio. Luego que tenemos este listado, efectuamos una investigación más profunda sobre quién utilizará el producto o servicio, para qué lo necesita, algún "cliente referente" que cumple con todo para ser candidato a cliente real, definir el tamaño del mercado, analizar la competencia, y definir qué necesitará hacer mi cliente para llegar a mi.


PASO 2 - Selecciona un mercado inicial

Ya que tenemos segmentado nuestro mercado, es hora de definir con cuál de todas esas oportunidades comenzaremos a ganar tracción y demostrar que nuestro modelo efectivamente es escalable. Para esto, debemos saber que las condiciones que definen un mercado y que determinan el público objetivo, estarán determinadas por el hecho que son clientes que compran productos similares, con la misma frecuencia y los valores que perciben son muy parecidos. Bajo este escenario, es que el boca a boca se da de forma espontánea!


PASO 3 - Definiendo el perfil del usuario final y determinando la unidad de toma de decisiones (UTD)

Pensando en las dos segmentaciones anteriores, y tomando en cuenta lo ya definido, vamos a definir más específicamente la unidad de toma de desiciones. Con esto me refiero a determinar quién será el que comprará, el que pagará y el que se beneficiará de la compra. Preguntas que te pueden ayudar son: ¿Qué más sería necesario hacer para introducir nuestro producto en el mercado?¿quién tendrá más influencia?¿quién podría impedirlo?¿Quién podría sentirse amenazado?”


PASO 4 - Tamaño del mercado total disponible (TAM)

Para poder determinar el tamaño de nuestro mercado, lo primero que te recomiendo es investigar las estadísticas existente referentes a los nichos determinados. Entonces, para poder efectuar este cálculo, tomaremos primero nuestro mercado inicial. Luego buscaremos las estadísticas de nuestro mercado, tales como por ejemplo total de ocupados de este segmento, porcentajes de distribución de gastos de este segmento, total de desocupados, ingresos del segmento, entre otros. Estos datos deben guardar relación con lo que requieras para tu negocio. Para hacer este ejercicio, te recomiendo ingresar a las estadísticas del INE o del Banco Central, por ejemplo si estás en Chile.


Una vez con esta información, repetimos lo mismo pero con todo el mercado potencial al cual podemos llegar. El cálculo se efectúa de la siguiente forma:


TAM = Nº usuarios finales x ingresos anuales generados por cada uno



PASO 5 - Describe al personaje del mercado inicial

Esta diría yo que es una de las tareas mas tediosas que pueden existir.. pero créanme que a la hora de efectuar nuestra estrategia de Marketing ayudará muchísimo!! ya que es para quién estamos creando la empresa.

Para poder llevar a cabo este paso de forma correcta, es de mucha importancia que cada perfil sea descrito al detalle. Podemos definir 10 tipos de persona distinta si así se requiere, donde cada una representará a un segmento específico.

Criterios que te ayudarán son: Nombre, edad, profesión, ingresos, su historia, de donde viene, gustos, pasiones, familia, objetivos de vida, sus necesidades e inquietudes.


PASO 6 - Identifica a tus primeros diez clientes y especifica el alto nivel del producto

Aquí es cuando comenzamos a tirar las primeras líneas concretas sobre nuestro negocio. Buscaremos en el mercado a los 10 primeros clientes a los que saldremos a venderles lo que ofrecemos! Aquí nuestro objetivo es validar nuestra hipótesis. Debemos ser capaces de venderle nuestro concepto al mismo tiempo que ser capaces de escuchar sus verdaderos dolores.


PASO 7 - Alinear la propuesta de valor

Cuando hablamos de alinear nuestra propuesta de valor, hablamos de poner dentro de las prioridades de mi cliente, mi propuesta; y definir, por un lado, el punto exacto de estado en el cual debe estar mi cliente para tomar la decisión de compra, y por otro, de definir el estado actual de mi cliente vs el estado en el que estaría habiendo comprado el producto.


PASO 8 - Define tu esencia

De que vale una empresa, si no se percibe su esencia, espíritu o propósito. Debemos tener muy claro nuestros propósitos como empresa y los motivos por los cuales decidimos comenzar con nuestro negocio. Sin esto, no conseguiremos nada. La gente necesita desarrollar una conexión emocional para poder concretar la compra. Se compra por un propósito (comer, abrigo, look, impresionar, utilidad, etc)


PASO 9 - Fija tu posición competitiva

Algo que debemos tener muy claro al momento de emprender, es que siempre existirá la competencia. Si no eres el primero, porque ya existen modelos similares, y si eres el primero, porque existirán otros a los que les gustó tu idea y quisieron lanzarse a la fama igual que tú. Ahora, la clave de un buen emprendimiento no está sólo en la idea (el secreto de la correcta ejecución, rapidez y el adecuado manejo del flujo de caja es la base, y es lo que hunde al 95% de los emprendimientos).


Entonces, ¿cómo es que ajustaremos nuestra estrategia a las necesidades reales y concretas del cliente? ¿satisfacemos estas necesidades?¿cuales son las prioridades de nuestro público objetivo/mercado inicial? Según esto, situaremos nuestra empresa en un gráfico junto al resto de las empresas con las que estamos compitiendo.


Este gráfico estará determinado por precio (alto y bajo) y variable "X" (bajo y alto).


La variable X es el aspecto donde nosotros enfocaremos nuestra propuesta de valor, y donde nosotros tenemos claro que somos mejores.


¿Qué puedes hacer por él?

Te recomiendo preparar un pitch de ventas, en el cual preparas una "solicitud de acercamiento" en la que te vas a presentar y entregar el primer enganche con el motivo básico en el que tu le puedes ayudar a solucionar sus problemas. OJO! a pesar de que es muy bueno presentar tu fantástica idea, esta introducción debe ser bastante breve, porque es donde esperas recibir los comentarios de tu cliente y con los que podrás corroborar si es que lo que tu ves como dolor lo es realmente o no, y debes permitir siempre que el cliente hable más para recabar la información real sin que tus comentarios lo lleven a entregar determinadas respuestas.


PASO 10 - Caso de uso de la vida útil del producto

Ahora que ya logramos corroborar que nuestra hipótesis está en lo correcto, vamos a determinar el camino mediante el cual nuestros clientes nos descubrirán, tomarán la decisión de comprarnos, los puntos específicos de contacto, que los hará tomar la decisión, cuál es el valor que obtendrán, cómo va a pagar y cómo/cuando lo recomendará.


* Tip: El esquema debe ser visual! sólo mirando las cosas desde afuera podrás identificar puntos débiles.


Aprovecha y pregúntale a esos 10 clientes cómo es que ellos descubren nuevos productos, por que medios, y qué necesitan para tomar la decisión. Esto te ayudará en mejorar aún más el proceso. A esto es que se le llama la experiencia de usuario, la que después tendrás que corroborar con tu mínimo viable una vez funcionando.


Ahora veremos ¿Cómo adquiere mi cliente el producto?


PASO 11 - Haz un esquema del proceso de adquisición de un cliente (identificar TODAS las posibles trampas que pueda haber en el proceso de venta)

Para poder hacer el esquema, debemos considerar factores como: duración del ciclo de ventas, el costo de adquisición de un cliente, los obstáculos ocultos que inhibirán la capacidad de vender y recibir el pago,¿Cómo determinarán los clientes que tienen una necesidad y/u oportunidad de salir de su status quo y cómo impulsarlos para que sientan que tienen que hacer algo de una forma diferente (comprar el producto)? ¿Cómo me descubrirán los clientes? ¿Cómo me analizarán los clientes? ¿regulaciones existentes? ¿pago de impuestos?¿restricciones? ¿Cómo adquirirán los clientes mi producto?

¿Cómo utilizarán los clientes mi producto? ¿Cómo pagarán los clientes? ¿Qué participantes clave de la UTD estarán involucrados?¿Cuál es su influencia en el proceso?¿Cuál es su autoridad presupuestaria (cantidad y tipo)?¿Cuánto tiempo me llevará completar cada componente que identifiquemos?¿Cuales son los aportes y resultados de este paso?


Aquí aplicamos todas las variables que puedan influir, que vimos anteriormente!


PASO 12 - Haz un esquema del proceso de ventas para adquirir un cliente

Determinando los plazos de cada objetivo de nuestro negocio, podemos clasificar de mejor forma cómo es que vamos a responder a este proceso de ventas.


Llevándolo a un ejemplo:

  • Objetivos de Corto Plazo: Crear demanda y responder a ella. Contacto directo e iniciar marketing digital

  • Objetivos de Medio Plazo: Responder a la demanda, gestión de clientes, crear nuevas oportunidades de venta.

  • Objetivos de Largo plazo: Responder a las necesidades del cliente e innovar junto a la industria.

El esquema nuevamente, debe ser visual. En el esquema debemos incluir todas las etapas por las que pasa un cliente desde que se imaginó el "deseo" hasta que disfruta el producto.


¿Cómo obtengo dinero con mi producto?


PASO 13 - Diseña un modelo de negocio

Para diseñar un buen modelo de negocios, primero, debemos tener claro nuestra propuesta de valor, luego diseñar un pitch de menos de 1 minutos en el que capturemos el interés de terceros, tener claro nuestro mercado, cliente objetivo, equipo de trabajo y desarrollar un plan financiero. Ahora, teniendo claro esta información, es que determinamos las formas de generar ingresos. ¿Por qué medios percibiremos dinero? (ej: membresía, publicidad, marketplace, etc)


Te recomiendo leer el artículo sobre Phantom Shares para hacer crecer tu negocio y no perder personal altamente capacitado!


PASO 14 - Determina tu política de precios

Lo primero que debo recalcar en este paso, es que los costos no deben ser JAMÁS factor decisivo para el precio (esto es porque si mi costo es de $20.000 pero mi servicio se vende en $250.000 porque mi trabajo tiene un alto valor, no puedo guiarme por mi costo. Está claro, que todos los casos son distintos, pero el cálculo debe guardar relación con el valor de nuestro servicio o producto"). Al momento de determinar un precio, se debe estudiar los precios de las alternativas para el cliente (OJO: diferentes tipos de clientes pagarán precios distintos, al igual que por diversas calidades de producto).


Ser flexible en los precios con los primeros clientes que nos servirán de testeo es una excelente estrategia. Y para esto, ponemos precios de mercado con los descuentos para llegar al valor en que le vamos a vender a estos primeros compradores para atraer su atención. Es más fácil bajar el precio que subirlo.


PASO 15 - Calcula el valor a largo plazo (VLC) de un cliente adquirido

Para poder determinar este paso, necesitamos por lo menos 5 clientes a los que les vendimos. Vamos a hacer una lista con estos clientes en una tabla y pondremos como parámetros si fueron compras recientes o no, la frecuencia de la compra y cuánto es el monto que gasta cada uno en promedio por compra. Vamos a asignar a cada cliente para cada parámetro un número del 1 al 3, siendo 1 el peor y 3 el ideal. Esto, nos dará una suma para cada fila la que ordenaremos en orden decreciente obteniendo así un puntaje. Luego, añadiremos una fila con el monto del valor promedio por compra, y otra fila con el número de compras efectuadas. Estas dos columnas de multiplicarán y el monto obtenido, es el valor de ese cliente.


¡Les prometo que una vez en el excel es todo muy sencillo de hacer!


PASO 16 - Calcula el coste de adquisición de un cliente (CAC)

Cuando tenemos un proyecto con muy poco o un limitado número de ventas, debemos basarnos en la proyección financiera efectuada con los estimativos según nuestro mercado potencial. Para esto, debemos sumar todos los costos de cada año, y dividirlos por la venta del mismo período. El resultado debe ser cada año menor. Lo más importante es entender que los costos deben permanecer bajos. Y es uno de los cálculos que realizará un inversionista a la hora de invertir en tu empresa.


PASO 17 - Calculando el Valor Actualizado Neto (VAN)

Les debo ser muy honesta, este paso fue terrible para mí porque me costó mucho entenderlo! antes de explicarles el cálculo, es importante que sepan que esto es una de las bases más importantes de una empresa, porque le dirá a un inversionista si es que le conviene invertir en tu empresa o no. Por lo tanto es muy relevante que los números aquí cuadren, porque sino lo hacen les digo altiro, que deben dejar el proyecto YA.


Explicando el cálculo de forma sencilla, sería así:


- (costos)+(ingresos/(1+TIR)^año)+(ingresos/(1+TIR)^año)+(ingresos/(1+TIR)^año)


Donde,

la TIR = (1+tasa de descuento)^año

El año = cada año a futuro desde la fecha presente. con un plazo normal a 5 años.


¿Cómo diseño y fabrico mi producto?


PASO 18 - Identifica tus supuestos clave

Esta parte me encanta, porque se trata de encontrar todos los puntos débiles donde tu negocio puede fracasar. Definir todos los "qué pasaría si". Aquí es muy útil hacer un cuestionario de validación y pedirle a tus clientes más cercanos que las respondan y definir los Stakeholders positivos y negativos.

Esto se realiza para que al momento del lanzamiento, tenemos todos los "que pasa si" cubiertos y solucionados.


Clasifica los 5-10 supuestos principales en los que se basa la empresa por orden de importancia y empieza a trabajar en ellos!


PASO 19 - Prueba tus supuestos clave

Una vez que lograste clasificar todos estos supuestos, sal a la calle!


PASO 20 - Define el producto mínimo viable (MVP)

Los 3 elementos esenciales que DEBEN estar en un MVP son:

  1. Que el cliente obtenga un valor al usar el producto

  2. Que el cliente esté dispuesto en pagar por el producto

  3. Que el producto tiene todo lo necesario para poder vender y para poder percibir del cliente la retroalimentación que nos ayudará a mejorar cada vez más el producto.

A fin de cuentas, esto es lo mínimo que necesitamos para poder salir al mercado cumpliendo con todos los requerimientos básicos.


Recomendado: Artículo sobre contratos de Vesting


PASO 21 - Demuestra que el modelo funciona ya que hay tracción

Para esto, debemos salir a vender nuestro producto o servicio, y conseguir ventas. Junto con las ventas, es de suma importancia llevar los registros de cada venta para poder establecer los gráficos que nos permitirán verificar de forma macro el comportamiento de nuestro ciclo de ventas. Esta información nos podrá ayudar también a futuro para predecir los comportamientos futurps y elaborar estrategias de márketing acotadas a este ciclo.


Te recomiendo revisar los artículos sobre cómo Enamorar Inversionistas, Vesting con cláusulas de LOCK UP, Notas Convertibles para que puedas salir a buscar inversionistas!


¿Cómo conseguir que la empresa sea escalable?


PASO 22 - Calcula el tamaño del mercado total disponible (TAM) de los próximos mercados

El mismo ejercicio que hicimos con nuestro mercado potencial en la región en la que comenzamos, se debe replicar en los países en los cuales queremos expandirnos. La mejor forma de efectuar este cálculo y graficarlo, es mediante la analogía de los gráficos de MOORE.


PASO 23 - Desarrolla un plan de Producto

Se trata de planificar la estrategia de crecimiento. Determinar cuando se quiere lanzar y qué utilidades agregar, cuando se quiere expandir y a qué mercados, cómo agregar beneficios de bajo costo, que generen mayores utilidades, cuando comenzar con el plan de suscripciones, etc


PASO 24 - Desarrolla un plan de Márketing Estratégico

Tomando todo lo que hicimos, y basándonos en nuestro branding, comenzamos a trabajar en un plan de márketing estratégico mediante el que nos daremos a conocer, promoveremos nuestros productos o servicios y comunicaremos nuestra esencia, propósito, propuesta de valor, etc. Te invito a revisar mi artículo sobre promociones para incrementar ventas, y cómo sacar fotos que vendan ya que te pueden ayudar mucho para lanzarte al mercado!


Espero que estos pasos te ayuden en concretar tus sueños y a construir marcas con propósito que dejen huella!


¡Si necesitan ayuda feliz de escuchar de ustedes!!

Si vamos a crecer, crezcamos todos juntos.

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