Cómo enamorar a un Inversionista

y si... y es que levantar capital es un trabajo full time


La primera vez que me hice esta pregunta me sentía perdida en el mundo... pero dentro de todo, me dije… qué tan difícil podrá ser salir a buscar inversionistas? si mi idea es buenísimaa!! seguro que me consigo financiamiento de aquí a mañana.. así que me metí a LinkedIN y como no me gusta andar con cosas chicas, busqué en FORBES la lista de los 50 top inversionistas.. esto fue el 2017..


Les mandé un mensaje a TODOS.. si… hoy lo pienso y me da vergüenza.. mi título fue: “World class app and largest gastronomic network, owns no restaurant”.. para mi sorpresa me respondieron 3! y las respuestas fueron: Si lo validas y demuestras que tienes tracción por 6 meses me avisas (mmmm pensé… por donde parto!), siguiente mensaje: “Antes de escribirme, lee mi libro “The Startup Playbook” y cuando lo termines me avisas”, y la ultima respuesta fue, lamento Antje informarte que no estoy invirtiendo hoy, pero te mando el mayor de los éxitos! ..

Ahora, si lo piensan.. ME RESPONDIERON 3! así que obviamente me compre no 1 sino que 4 libros que hasta el día de hoy me ayudaron muchísimo.. 1. The startup playbook (obvio), 2. La Disciplina de emprender, 3. The Lean Startup y 4. “Véndele a la mente, y no a la gente”. Con estos 4 libros me di cuenta que estaba bien lejos de tener un emprendimiento con el que pudiese salir a buscar inversionistas. El tiempo pasó, y salí nuevamente a buscar inversionistas.. esta vez estaba segurísima de que conquistaría a quién le presentase mi modelo… pero obviamente la respuesta esta vez fue: ANTJE, la idea está buenísima, pero no es escalable… - QUE?!?!? ME PASÉ CASI 1 AÑO preparando todo y de verdad NO es escalable? me muero. Qué se cree en decir algo así! se nota que no entiende cómo funcionan los negocios… y bueno.. volví a encerrarme a seguir preparando todo para demostrar que SI era escalable…


¡Cómo me costó!.. debo decir que mi cabeza es un poco dura.. hasta que nuevamente llegó un punto en que salí a buscar inversionistas… (a este punto se nota que no tenía idea de lo que hacía, no?) en mi tercer intento de buscar inversionistas, me fue algo mejor.. aquí ya tenía una app al 80% lista, (1 socio) y el inversionista me dijo, “ANTJE, está buenísima la idea, pero en esta etapa NO te conviene buscar inversionistas, porque para lo que vale tu empresa en esta etapa, tendrías que darme una participación muy alta, y eso no te conviene. Crece un poco más, genera tracción, mantenme informado de todo lo que hacen y vamos hablando”. WOW!! esta respuesta sí que fue mucho mejor! y quizás tiene razón.. (aquí mi madurez estaba un poco más desarrollada).. como verán.. todo esto pasó en un margen de casi 3 años. Y me podrán creer que logré constituir la empresa, formar una sociedad con otro socio y vender demostrando que SI hay tracción recién el año pasado.. hasta que obvio, llegó el estallido social, y después el COVID-19.. y si.. siempre pasa algo jajajaja pero lo bueno es que TODO nos ha ayudado a aprender, y hoy puedo decir que nos reinventamos tremendamente y estamos años luz de cuando empecé con toda la idea y mis sueños de nadar en una piscina de billetes.. (como muchos cuando nos volamos con nuestras ideas.. como buen/a emprendedor/a).

Me han pasado tantas, tantas cosas.. pero la idea es contarles cómo es que se debe hacer para salir a buscar inversionistas, según mi experiencia y la de otros (a los que sí les resultó :) jaja)


Entonces, retomando la idea, para conseguir convencer a los inversionistas de que inyecten dinero en tu proyecto, no hay una receta mágica, pero sí es cierto que se debe seguir un método más o menos definido para darle estructura al proceso y generar esa confianza que llevará a los inversionistas a enamorarse de ti y de lo que eres capaz de hacer… una vez alguien que me dijo… “demuestra que eres capaz de mover montañas sin plata, y yo te paso millones para que muevas el mundo” (esa sí que fue una frase que me encantó -a quién no, jaja). Esto no es cuestión de organizar una reunión, presentar tu idea y que al día siguiente te pasen plata, es un PROCESO. A los que son como yo, que quieren todo altiro, nos cuesta entender esto pero una vez lo entiendes lo aplicas perfecto jaja.


Este método no es único y el que funcione va a depender de muchos factores. Cómo lo es la personalidad del emprendedor, la etapa del proyecto, la pasión, el compromiso que percibe el inversionista, la relación con los que se involucrarán en el proyecto, etc, además de que no hay que olvidarse, que el concepto inicial irá mutando según cómo se van dando las cosas y para ir iterando de tal forma que logremos el mejor producto (modelo Lean), pero hay que tener claro antes de empezar, las líneas maestras del proceso.


Quiero aclarar, que este modelo está desarrollado en base a lo que a mi me han enseñado y recomendado a lo largo de MIS procesos, reuniones y en base a lo que he aprendido luego de haber leído montones de libros, y no tiene por qué ser el modelo para todos.


1. Desarrollar y armar el proyecto: Aquí es donde les digo altiro, que si no arman el proyecto de forma correcta, será una pérdida de tiempo. Les recomiendo leer mi artículo sobre los 24 pasos para emprender, de tal forma que puedan construir un modelo viable, iterante y exitoso.


2. Probar tracción: Debemos tomarnos el tiempo de mínimo 6 meses para demostrar números y que tenemos tracción. DEBE existir gente que quiera, pueda y esté dispuesta, y esto toma tiempo. Ya que debemos construir nuestra estrategia de márketing, salir a vender, hacernos conocidos y fidelizar clientes para que retornen.


3. Identificar a los posibles inversionistas. Es mucho más fácil salir a buscar inversionistas con un prototipo validado y funcionando, que salir a buscar inversionistas “porque tengo la próxima unicorn startup como idea, sin validar”. Pero una vez que tenemos esto, una buena parte del éxito final está dado por el grado de conexión que podemos llegar a tener con cada uno de los posibles inversionistas. Debemos generar una cierta cercanía, conexión emocional, y necesidad de participación (es lo mismo cuando salimos a vender a las personas nuestro producto). Y aunque nuestra personalidad, forma de hablar, tono, etc. es único, hay que aprender a adaptarlo en función de quién es el que está al otro lado y saber cuál es el momento que está viviendo, o qué es lo que está buscando. Si nos encontramos frente a alguien con quien no nos sentimos cómodos, entonces es mejor dejar todo de lado y no avanzar con él, porque puede perjudicar la empresa en el futuro. Recuerda que un inversionista será un socio. Entonces esta etapa consiste en identificar todos los posibles inversionistas que estén en la etapa de buscar modelos en la etapa de tu negocio para invertir y que comparten intereses similares a los tuyos.


4. Conocer a los inversionistas: Una vez que captamos su atención y que les interesa recibirnos para una reunión, nuestro enfoque es netamente presentarnos, tomarnos un café, compartir intereses, saber qué hace cada uno y hacerle una introducción sobre el proyecto que estamos desarrollando.. aquí es SÓLO un pitch corto, sin mucha información, bien básico y genérico, que se entienda, pero que sea tan alucinante, que lo dejas babeando por escuchar más. Aquí le comentas que sí le interesaría escuchar más, vas a subir una landing page con un video para que pueda ver más información, y que si le interesa, le dejas el enlace.


* Esta parte es quizás la más intuitiva ya que es donde dependemos de nuestra inteligencia emocional. Existe un libro buenísimo (que les mencioné más arriba) para esto, que cuando lo leí me encantó, que se llama 'Véndele a la mente, no a la gente', de Jürgen Klaric (que es un seco a la hora de conectarse emocionalmente con la gente para conseguir la venta).


OJO: No es este para nada el momento de nombrar siquiera lo que se pretende vender y por cuánto dinero. La idea aquí es “calzar” al inversionista a una próxima reunión algo mas formal con el resto de posibles inversionistas en la que se darán todos los detalles, y no deben pasar menos de 3 o 4 semanas entre una y otra cosa.

Lo que NO significa que debas dejar pasar más de 7-10 días sin algún tipo de contacto. Aquí es donde entra como buena excusa el acceso a la Landing page con el video y las siguientes comunicaciones hasta la reunión pueden ser sobre actualizaciones en la información de la Landing page.


5. Elaborar un video y una Landing Page: Un buen vídeo es muy barato de hacer y marca la diferencia entre una buena y una mala campaña de financiamiento. Lo importante es que NO sea de más de 1 minuto.


5.1 Video Está prohibido pasarse de un minuto de duración, y la estructura del vídeo es invariable y es esta:

  1. Descripción simple del problema

  2. Descripción simple de la solución

  3. Propuesta única de valor

  4. Tamaño del mercado, potencial número de clientes

  5. Modelo de Negocios: cómo se obtendrá beneficio económico y ventas esperadas.

  6. Equipo de trabajo: Nombre, perfil profesional, años de experiencia

  7. Frase de cierre


5.2 Landing Page El objetivo es que sea la carta de presentación e introducción al concepto y a medida que se va avanzando en los distintos procesos, se van añadiendo detalles, como las secciones del desglose del destino del dinero recaudado, junto a botones Call to Action para dar la opción de inversión.

La información clave que debe contener es: imagen del estado del proyecto (prototipo, maqueta, diseño final... lo que corresponda con el momento), descripción breve del problema, descripción breve de la solución, tamaño del mercado / estimación de ingresos, meta de recaudación, fechas clave a medio plazo y equipo.


6. Enamora a los inversionistas: Esta es la etapa más importante. Ni siquiera la reunión de presentación ni lo que viene después importa más que esto. En esta etapa, ya conociste a los inversionistas, les mandaste el acceso a tu video y Landing page con información genérica, les provocamos el deseo y necesidad de participación y conseguimos que completen nuestro formulario de aporte en la Landing page, para saber con cuánto dinero más o menos contaremos, y cuánto estará dispuesto cada inversionista en aportar a nuestro proyecto.


* Como consejo, es de mucha ayuda establecer de forma previa, cuánto será el mínimo del aporte por persona, cuanto el máximo y qué porcentaje se obtiene con dicho monto. Puede ayudar mucho establecer valores predeterminados y la opción de elegir libremente el monto. De esta forma puedes encauzar un poco más allá el monto que deseas.


7. La reunión de presentación. Si hicimos nuestro trabajo bien, somos atractivos en nuestro modelo, tenemos tracción (hay gente que quiere, puede y lo usa) comunicamos de forma clara y correcta en el momento correcto, este día ya tendremos la imagen clarísima sobre quiénes participarán, cómo lo harán, y quienes en realidad no tienen interés.


Es de suma importancia no bajar el estándar, si tenemos una Landing page wow, un video wow (que destinemos $400.000 en este ámbito para pedir ayuda quizás con el video y el diseño de todo) pero la reunión de presentación es pobre o muy sencilla… se nos irá todo el esfuerzo a las pailas. RECUERDEN que estamos tratando de levantar capitales altos, por lo que hay que invertir un poco. Así que les recomiendo consideren una cena de aprox $200.000 para cubrir comida, bebida, arriendo del salón, arriendo del proyector, del telón, fotógrafo, banners de publicidad, etc. No hace falta gastarse mucho dinero para que se lleven una buena impresión.


El objetivo de este día es mejorar la imagen que los inversionistas puedan tener de nosotros, reunirlos para que vean que hay más gente interesada y que sientan cierta presión para aportar, poner la cara para que te la rompan con sus preguntas y que al final, pasen un buen rato.


Hay que hacer una presentación muy breve del proyecto sin interrupciones (3 minutos óptimo y nunca más de 5 minutos, porque es lo mismo que ya vieron en la web), dejarles que pregunten lo que quieran, hacerles interactuar unos con otros para que se conozcan (lo mejor que se pueden llevar es haber conocido a gente que les caiga bien) y prestarle atención a cada uno. El proyecto este día es casi lo de menos.

8. Estructurando la presentación. La presentación de la reunión final, debe ser breve, pero excelente! y tiene bastante importancia, ya que le entregará una idea sobre qué tan profesional eres, cómo es que vendes, y la forma en la que transmites tu pasión por el proyecto. Aquí hay que comunicar lo justo con claridad, por eso la limitación de tiempo, porque cuanto más se habla, más posibilidades existen de que las personas se distraigan.


Para cerrar la reunión, después de la presentación y del tiempo necesario para preguntas y respuestas, podemos comprometernos con enviar por escrito las respuestas a las dudas más complicadas que surgieron. (y en este e-mail marcar los plazos para que los posibles inversionistas confirmen o no su participación -sobre todo aquellos que faltan por confirmar).


9. Cierre del proceso. Las dudas claras por escrito junto con las próximas fechas no deben tardar más de 2-3 días en ser enviadas, desde la presentación, y la última fecha para aportar puede estar entre 3 y 4 semanas posteriores al evento.


10. Fin del proceso Una vez que ya tenemos todo definido y que empezaremos a recibir los aportes de los inversionistas, les recomiendo revisar los artículos sobre Notas Convertibles y la cláusula de Lock up, para estar bien preparados!


Concepto clave: “La mayoría de las startups fracasan, pero, de las que tienen éxito, dos tercios hacen cambios radicales de planes en el trayecto. Entonces, la diferencia entre una startup de éxito y otra que fracasa no es necesariamente el hecho de que la primera cuente con un mejor plan inicial, sino que fue capaz de diseñar un plan que funcionara antes de que se le agotaran los recursos”.


Para conseguir el éxito, no podemos confiar en el instinto o la suerte, sino que seguiremos un método que nos guiará en el proceso de iterar desde nuestro plan inicial hasta el plan que funcione.


El día a día de una empresa debe estar enfocado en maximizar tres parámetros que, en perfecta combinación, nos llevarán al éxito: velocidad, aprendizaje y concentración. Si no concurren los tres elementos, los resultados en ningún caso serán óptimos.


No olviden que el plan de negocios debe estar en el CANVAS!


Espero que esta información les ha ayudado!! pero si hacen falta más consejos, o necesitan ayuda, estoy disponible siempre!! Me encantaría escuchar de ti!


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